O que fazer antes de recomendar uma consolidação de dividas para seu cliente?

Luciana Araujo, CFP®️ Autor

A tarefa de encontrar soluções financeiras para clientes que estão afundados em dívidas é um desafio complexo. 

Muitas vezes, os clientes estão sobrecarregados com cartões de crédito, cheque especial e empréstimos, buscando uma saída rápida para equilibrar suas finanças. Nesse cenário, como planejadores financeiros, a primeira coisa que vem a mente pode ser uma consolidação das dívidas com taxas mais baratas. Mas é importante lembrar que nem todo cliente se beneficia desta solução.

Aqui estão algumas etapas essenciais a serem seguidas antes de fazermos essa recomendação:

1. Realize um levantamento financeiro e comportamental:

No aspecto financeiro, é crucial examinar cada tipo de dívida, suas respectivas taxas de juros, os pagamentos feitos e em atraso, entre outros indicadores, para avaliar a viabilidade da consolidação ou a definição de prioridades.

No entanto, o aspecto comportamental é igualmente importante, especialmente ao lidar com a consolidação de dívidas. Isso ajuda a evitar que o cliente caia no ciclo repetitivo de problemas financeiros. 

2. Analisar o padrão de gastos do cliente. 

Examinar o padrão de gastos do seu cliente lhe ajudará a entender e trazer a consciência de seu cliente se seu consumo está coerente com a sua realidade. Por exemplo, ao examinar as últimas 6 faturas de cartão de crédito, podemos identificar gastos excessivos em itens supérfluos, como restaurantes caros ou compras frequentes de roupas e acessórios, mesmo quando o cliente mal consegue pagar despesas básicas. Isso pode indicar uma desconexão com a realidade financeira, e reconectar-se com a realidade é um processo desafiador.

3. Solicite uma autobiografia financeira

Uma estratégia eficaz para investigar o comportamento do cliente é pedir que ele escreva uma autobiografia financeira. Peça que ele descreva sua história financeira, desde quando recebeu dinheiro pela primeira vez, como gastava seu próprio dinheiro, quando obteve seu primeiro salário, em que gastava esse dinheiro e se houve momentos em que conseguiu economizar. Essa autobiografia ajudará o cliente a refletir sobre sua relação com o dinheiro e pode levá-lo a perceber que está preso em um ciclo de dívidas há muito tempo. Muitas vezes, o cliente pode não saber como é viver com suas finanças em ordem, pois o estado de endividamento por mais doloroso que seja é o que é familiar para ele.

Em resumo, ao auxiliar clientes endividados, é essencial não apenas concentrar-se no planejamento financeiro, mas também dedicar tempo para discutir aspectos comportamentais. Ao compreender a relação do cliente com o dinheiro e os padrões que o mantêm em um ciclo de dívidas, é possível oferecer soluções mais eficazes e ajudá-los a iniciar um novo ciclo financeiro mais saudável.